我们知道每当有新产品、替代产品、互补产品诞生后,在推向市场之前都会进行复杂的定价过程。定价是其“关键时刻”,定价策略是财务和营销的边界,需要我们在产品成本和市场价值之间寻求平衡。通常我们使用3C定价策略。3C指成本、客户及竞争状况。

    影响定价的因素有很多,例如:阻止竞争对手、短期利益最大化、长期利益最大化、稳定市场等。我们有一个清单来供产品经理选择和平衡彼此之间的权重,大家在新产品定价之前可以参考:

一. 定价目的与目标

1.你是否确定了本企业的价格定位或策略?

2.你是否在价格评估时考虑了“3C”?

3.你是否掌握了定价决策所需的真实成本信息?

4.你是否掌握了有关客户价格敏感性的信息?

5.你是否掌握了有关竞争产品的价格定位信息?

二.新产品定价

1.你是否确定了客户会用来评估新产品价格的竞争产品的参考价格?

2.你是否能够有类似的历史价格数据预计新产品的未来价格走向?

三.产品线延伸定价

1.你是否己将产品线划分为替代性产品、类型产品和互补产品?

2.你是否在上市计划中统筹评估了现有产品和替代产品的价格?

3.为了明确与产品线其他产品的区别,你是否为变型产品定制了不同的营销方案?

4.为了提高总体利润,你是否对源产品和互补产品进行统筹定价?

四.价格决策因素

1.定价时是否考虑了产品所处的生命周期阶段?

2.你是否确定并在定价时考虑了时间价值和地点效用?

五.辅助性服务与选项定价

1.你知道客户是否会为了得到这些服务而愿意支付费用?

2.你是否评估过客户愿意为这些服务支付多少费用?

六.行业价格调降

1.你是否考虑过避免价格战的所有方法?

2.在降低价格之前,你是否尝试了其他创造性的营销策略?

七.价格变动

1.你是否定制了产品服务与价格协同变化的计划?

2.客户是否希望提前知道价格变化?

八.销售折扣

1.销售人员是否真正了解折扣对财务的影响?

2.你是否为销售人员提供培训和支持材料,帮助他们克服价格问题?

九.全球定价

1.客户和市场情况是否支持区域性定价?

2.客户和市场情况是否支持全球性定价?

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